El departamento comercial es uno de los departamentos más importantes en el mundo de las empresas —al menos de las empresas de mediano tamaño y de las empresas de gran tamaño—. De este departamento depende, en gran medida, el volumen de las ventas y el número de clientes que se puedan conseguir. Es decir, los beneficios de la empresa. El departamento comercial ejerce una gran cantidad de funciones, como veremos a continuación.
Así mismo, este suele contar con varios cargos, para organizar mejor sus funciones. Entre ellos se suelen encontrar el director comercial, el gerente comercial, el analista de inteligencia comercial, el ejecutivo comercial, los vendedores y los asistentes comerciales. Cada uno de ellos tiene sus funciones específicas dentro de este departamento.
A continuación, analizamos cuáles son las funciones generales del departamento comercial de una empresa y otras cuestiones de interés relacionadas con esta área empresarial. Sigue leyendo para más información.
Qué es el departamento comercial
El departamento comercial, también conocido como departamento de marketing o departamento de ventas, ocupa un lugar privilegiado en la empresa debido a la importancia de sus funciones.
Este se encarga de llevar a cabo las funciones comerciales, las ventas, los servicios comerciales, la gestión postventa, la atención al cliente y mucho más…
Su evolución a lo largo de los años ha sido muy notoria, ya que en el pasado este departamento se encargaba únicamente de la venta de productos sin apenas ayuda de la publicidad. Debido a la cantidad de funciones con las que cuenta del departamento comercial, la estructura organizativa del mismo resulta muy completa, encontrando varios directores —como los directores comerciales, los de marketing y los de ventas— y sus subdirectores, así como el resto de personal.
Cómo funciona la gestión interna del departamento comercial
El funcionamiento del departamento comercial, como decíamos, es muy complejo debido a la cantidad de cargos y empleados que forman parte del mismo, así como a su labor conjunta con otras áreas. Y es que, independientemente de la relación directa o indirecta que tenga un área específica, esta siempre debe tener claro que la razón principal de la empresa gira en torno a las ventas —motivo por el cual este departamento tiene tanta importancia y es fundamental su priorización—.
La forma en la cual se gestiona internamente un departamento comercial es a través de un plan de acción general. Este plan se desarrolla tanto a corto como a medio plazo para el cumplimiento de unos determinados objetivos. El mismo recoge también el periodo para el cual se estima que los objetivos deben estar cumplidos. Es fundamental que los miembros del área comercial trabajen en sintonía y haya una excelente comunicación.
Funciones del departamento comercial
Como comentábamos más arriba, las funciones del departamento comercial de una empresa son muchas y muy variadas. Estas dependen de cada uno de los diferentes cargos que podemos encontrar en el completo organigrama interno. Ahora bien, a pesar del complejo entramado interno, todos deben trabajar en armonía, razón por la cual existen unas funciones generales en las cuales interviene el personal completo de una u otra forma. Estas son las principales funciones del departamento comercial de una empresa:
- Diseño de estrategias junto a otros departamentos: Si bien es cierto que el departamento comercial es el responsable del incremento de las ventas, así como del número de clientes, este debe trabajar en colaboración con el resto de áreas para que las medidas y estrategias estudiadas sean adoptadas por el resto y tengan efectividad. Es decir, para conseguir beneficios.
- Estrategias de expansión: El departamento de ventas es, así mismo, el responsable de las estrategias de expansión y crecimiento de la empresa. Para ello, debe llevar a cabo análisis de mercados y estrategias de introducción que ofrezcan las directrices para un correcto plan de crecimiento e, incluso, internacionalización.
- Atención al cliente: El departamento comercial es el responsable, así mismo, de la función de atención al cliente. El personal del área debe ser capaz de conocer el producto al detalle para responder las dudas del cliente antes y después de la compra, así como para gestionar y solucionar las incidencias.
- Establecer los objetivos de venta: Otra de las funciones principales del departamento comercial es la de establecer los objetivos de venta. Estos se pueden valorar tanto por número como por producto.
- Organización del equipo de ventas: Esta tarea depende, sobre todo, del director comercial. Se trata de organizar al equipo —ya sean los comerciales, así como los jefes de equipo— para llevar a cabo una tarea efectiva.
- Planes de formación: El personal del departamento debe estar actualizado con las últimas novedades y estrategias de venta. Por ello, esta área debe ser capaz de ofrecer la formación necesaria a los empleados para que adquieran los conocimientos necesarios que mejoren los resultados.
- Diseño de campañas promocionales: Dependiendo de la estrategia que se siga o no, será imprescindible llevar a cabo campañas promocionales con el fin de atraer a nuevos clientes o consolidar a los que ya se tienen —fidelización del cliente—.
- Seguimiento del proceso de ventas: Una vez que se realiza la venta, el departamento comercial debe llevar a cabo un seguimiento de la misma. Esto se realiza con el fin de conocer cuál es el grado de satisfacción del cliente.
- Evaluación de los resultados: El departamento de ventas debe llevar a cabo evaluaciones de las estrategias que implementa para comprobar cuán efectivas han sido y en qué cosas se puede mejorar.
- Preparar las visitas de los comerciales: Dependiendo del tipo de empresa de la que se trate, así como del número de empleados, será necesario organizar o no las visitas de los comerciales dividiéndolos por áreas, regiones o provincias.
- Estrategias post venta: Con el fin de fidelizar al cliente. Se trata de un servicio de atención al cliente. No solamente se trata de atraer al cliente para que compre o invierta en la empresa, también de informarlo con las últimas novedades y ofrecerle valores añadidos.
Cómo trabajar en el departamento comercial
Todo depende del cargo que se ostente. Es decir, si se trata de director comercial, el gerente comercial, el analista de inteligencia comercial, el ejecutivo comercial, los vendedores y los asistentes comerciales… En este rango de cargos podemos encontrar formaciones imprescindibles como los ciclos formativos de finanzas y ventas, los grados en publicidad y marketing, economía, idiomas…
Ahora bien, no siempre es necesario contar con algunas de estas formaciones, puesto que hay otros puestos en los que se valoran otros aspectos.
En algunos puestos, como el de comercial o personal auxiliar, no resulta imprescindible contar con formación específica.
Los requisitos, en este caso, se centran en las habilidades comunicativas de los empleados y la capacidad de persuasión, entre otras.
Cuánto cobra un empleado del departamento comercial
Al igual que ocurre en el caso anterior, depende del puesto que se ocupe dentro del departamento. Según el portal referente en la búsqueda de empleo, Indeed, el salario medio de un comercial suele ser de 20.993 al año. Estos datos son una media de 1752 fuentes obtenidas directamente de empresas, usuarios y empleos de la plataforma en los últimos 36 meses.
