Trabajar de comercial no es tarea sencilla, las funciones de los comerciales requieren una comunicación impoluta para poder llegar a la mayoría de los futuros clientes y transmitir un mensaje sólido, claro y contundente que llame la atención y despierten la acción de comprar. Los comerciales son las personas que se encargan de vender o comercializar un determinado producto o servicio, ahora bien, las funciones de este personal dependiente del departamento de ventas de una empresa son muy variables.
En este artículo te explicamos todo lo que necesitas saber sobre los comerciales y, en concreto, sobre los agentes comerciales, así como de los directores comerciales. Sigue leyendo para más información.
¿Qué es un comercial?
El comercial es la persona que se encarga de la venta o la comercialización de un producto o un servicio específico. Se trata del profesional que representa a la empresa ante los clientes y uno de los pilares más importantes en cuanto a los resultados del departamento, ya que se encarga de llevar a cabo las estrategias planteadas, entre otras. Existen varias clasificaciones de los tipos de comerciales que existen. Dependiendo del perfil de los profesionales podemos encontrar los siguientes tipos de comerciales. Estos son:
- Comerciales consultores: El proceso de venta requiere una consultoría previa con el cliente para saber qué producto o servicio necesitan. Se requiere, por tanto, que se tenga un gran conocimiento sobre el producto en cuestión, pero también sobre el cliente. Es uno de los perfiles más demandados por las empresas.
- Comerciales condescendientes: Los comerciales con este perfil tienen una orientación hacia el cliente óptima, aunque su orientación a la venta es baja. Estos comerciales establecen las relaciones adecuadas en el punto de venta, aunque fallan a la hora de cerrarla. Es un perfil recomendado para las fases previas al proceso de venta.
- Comerciales conformistas: También conocidos como comerciales toma pedidos. No poseen orientación a la venta ni hacia el cliente. Se encargan de tomar los pedidos de los clientes, pero no de cerrar las ventas ni de persuadirlos con acciones que puedan llevar a un incremento de las ventas.
- Comerciales agresivos: Este comercial cuenta con atributos muy positivos para la venta. El mismo trata de ampliar constantemente su red de clientes y probar nuevas técnicas en cada oportunidad que tiene. Está motivado a la consecución de objetivos comerciales y se centra en captar clientes, cerrar las ventas, persuadir a los clientes potenciales… Sin embargo, este profesional suele fallar a largo plazo ya que se olvida de la fidelización del cliente.
Funciones de los comerciales
Cuando hablamos de los comerciales es necesario hacer una distinción entre dos tipos de comerciales, por un lado, los agentes comerciales —los más populares— y, por otro, los directores comerciales —aunque también podemos encontrar asesores comerciales, representantes comerciales…—. A continuación, te explicamos cuáles son las funciones principales de cada uno de ellos.
Funciones del agente comercial
El agente comercial es uno de los profesionales que forman parte del departamento comercial de la empresa —o departamento de ventas—.
Se trata de la persona que lleva a cabo las estrategias implementadas en el departamento y las aplica en su ámbito de actuación.
Estas pueden ser aplicadas por vía telefónica, a pie de calle, en una oficina… Estas son las diferentes funciones:
- Conocer el producto o servicio: Una de las funciones básicas del comercial es la de conocer el producto o servicio en cuestión. Se trata de un representante de la empresa y, por ende, debe conocer a la perfección cuáles son las características y prestaciones de lo que ofrece.
- Vender el producto: Llevar a cabo la estrategia de venta adoptada por el departamento con el fin de mejorar los resultados de ventas. Se trata de vender los productos o servicios en cuestión, ya sea a pie de calle, así como mediante llamada telefónica a clientes interesados o a clientes potenciales, y en departamentos específicos para ello —como en las propias instalaciones de una empresa u oficinas, de manera presencial—.
- Hacer fichas: Otra de las funciones de los comerciales es la elaboración de las fichas en las cuales se anotarán los datos del cliente, así como el método de pago.
- Firma de contrato: El agente comercial se encarga también de aportar el contrato a firmar a los clientes en el cual se establece la relación comercial en relación con el producto o servicio contratado. Puede ser impreso o en digital.
Funciones de un director comercial
El director comercial de una empresa es la persona que se encarga de dirigir el departamento comercial y de establecer la relación con el resto de departamentos de la organización. Es el máximo responsable de ventas —y en ocasiones de marketing, dependiendo de las dimensiones y presupuesto de la empresa—. Sus funciones principales son las siguientes:
- Establecer los objetivos concretos.
- Resolución de problemas comerciales y/o de marketing.
- Tomar decisiones.
- Diseñar estrategias comerciales.
- Concretar los canales comerciales.
- Elaborar las previsiones de ventas en colaboración con el departamento de marketing.
- Gestionar la cartera de clientes.
- Elegir la retribución de los comerciales: comisiones, variable, fijo, incentivos…
- Establecer la política de precios.
- Cumplir con la política de márgenes por cada canal de venta.
Cómo ser comercial
Dependiendo del rango al cual se quiera acceder, existen varias vías para convertirse en comercial.
Por lo general los agentes comerciales, aquellos que trabajan a pie de calle, no necesitan una formación específica, a excepción de los idiomas.
El inglés suele ser muy valorado para trabajar como agente comercial ya que posibilita al profesional a efectuar las ventas con personas de todas las nacionalidades. Ahora bien, si se quiere optar a otro puesto dentro del departamento comercial —o departamento de ventas— más elevado e influir, entre otras, en la planificación de las estrategias comerciales, entonces es necesario contar con una formación específica. Existen varias vías de acceso, aunque las más populares son:
- Ciclo formativo de grado superior Técnico Superior en Gestión de Ventas y Espacios Comerciales: Esta FP superior tiene una duración de 2.000 horas. La misma habilita para trabajar como jefe de ventas, representante comercial, agente comercial, encargado/encargada de tienda o de la sección de un comercio, coordinador de comerciales, supervisor de telemarketing, escapista comercial, diseñador de espacios comerciales, responsable de promociones en punto de venta y especialista en implantaciones de espacios comerciales, entre otras.
- Grado en Dirección Comercial y Márketing: Este grado está orientado a ejercer la función profesional dentro del área de dirección de empresas, en la administración de personal, en la dirección comercial o financiera, en la auditoría, en una consultoría, en marketing o en análisis de mercados en las empresas del sector público y privado, entre otras. Además, habilita para trabajar tanto nacional como internacionalmente.
Cuánto cobra un comercial
El salario medio de un comercial suele ser de 1.492 euros al mes. Estos resultados han sido calculados en base a los datos de la plataforma especializada en la oferta de empleo Indeed, de un total de 1.6000 salarios publicados.
